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News

15.12.2016

Premiumanbieter mit führender Marktposition - marketing intern 12/2016

Von Uwe Kirchner, Leiter Marketing und Kommunikation, DG HYP

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Die gewerbliche Immobilienfinanzierung stößt als Bestandteil des Firmenkundengeschäfts in der genossenschaftlichen FinanzGruppe auf große Resonanz. Mehr als 500 Primärbanken und damit rund die Hälfte aller Volksbanken und Raiffeisenbanken bundesweit haben Rahmenverträge mit der DG HYP abgeschlossen. Mit über 400 von ihnen arbeitet das Spezialinstitut in der gewerblichen Immobilienfinanzierung regelmäßig zusammen. Die enge Verbindung mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken ermöglicht der DG HYP eine breite Präsenz im Markt. Das gewinnbringende Zusammenspiel basiert auf dem verlässlichen und partnerschaftlichen Miteinander. Den Erfolg verdeutlicht die Entwicklung der ersten neun Monate des laufenden Jahres. Zum 30. September 2016 lag das gemeinschaftlich mit Volksbanken und Raiffeisenbanken dargestellte Kreditgeschäft mit einem Volumen von rund 1,9 Milliarden Euro um knapp 19 Prozent über dem Wert des Vorjahreszeitraums.

Wettbewerbsstarkes Marktumfeld
Der Wettbewerb unter den Immobilienbanken ist intensiv und hat insbesondere in den Metropolen in den vergangenen Jahren weiter zugenommen. Wesentliche Wettbewerber sind die Landesbanken mit einem Marktanteil von rund 50 Prozent, während in den regionalen Märkten die Sparkassen eine starke Position einnehmen. Nach einer Studie von Jones Lang LaSalle betrug das Marktvolumen unter den Immobilienbanken 2015 rund 38 Milliarden Euro, davon entfielen rund 15 Prozent auf die DG HYP. Aufgrund ihrer hohen Kompetenz und großen Kundenreichweite sowie der guten Bonität und starken Refinanzierungskraft der genossenschaftlichen FinanzGruppe wird die DG HYP in Verbindung mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken bei den Kunden im Markt als Premiumanbieter gesehen.

Nachhaltige Kundenbeziehungen
Die DG HYP setzt in ihrer Zusammenarbeit mit den Kunden auf den Aufbau und die Pflege nachhaltiger Geschäftsbeziehungen. Diese auf Kontinuität und Partnerschaft basierende Zusammenarbeit mit dem Kunden hat sich bewährt und zur starken Positionierung der Bank im Markt beigetragen. Eine wesentliche Rolle dabei spielte auch die hohe Verlässlichkeit der DG HYP als Finanzierungspartner. In der gewerblichen Immobilienfinanzierung ist jeder Kredit ein Maßanzug. Bereits in einem frühen Studium spricht die Bank intensiv mit dem Kunden über das geplante Projekt. In sogenannten Deal-Teams, bestehend aus Mitarbeitern von Vertrieb und Marktfolge, wird die geplante Finanzierung stets in enger Absprache und Zusammenarbeit mit dem Kunden analysiert und strukturiert.

Für den intensiven Austausch kommt den Vertragspartnern die örtlich breite Aufstellung der Bank mit sechs Immobilienzentren in den deutschen Metropolen zugute. An jedem der sechs Standorte sind nicht nur Mitarbeiter aus Vertrieb und Marktfolge, sondern über die DG HYP-Tochter VR WERT auch Experten für die Immobilienbewertung vor Ort. Kreditentscheidungen können so zeitnah und mit hoher regionaler Expertise getroffen werden. Die kurzen Wege ermöglichen einen direkten und engen persönlichen Kontakt zum Kunden, dies auch unter Einbeziehung der Volksbanken und Raiffeisenbanken vor Ort. Den Erfolg dieser fokussierten Ausrichtung auf den Kunden spiegelt auch eine Befragung wider, bei der 96 Prozent der Immobilienkunden erklärt haben, die DG HYP als Finanzierungspartner weiterzuempfehlen.

Hohe Kontinuität in den Teams
Zu den wichtigen Erfolgsfaktoren, auf denen das große Kundenvertrauen basiert, gehören erfahrene, hochqualifizierte und motivierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Die Bank zeichnet sich angesichts einer großen Mitarbeiterzufriedenheit durch eine geringe Fluktuation unter den Beschäftigten aus. So besteht eine hohe Kontinuität in den Teams, die Kunden haben stets den gleichen, ihnen persönlich bekannten Ansprechpartner. Dies gilt im selben Maße auch für die Zusammenarbeit mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken. Durch eingespielte und fortwährend optimierte Abläufe wird zudem eine hohe Prozessqualität sichergestellt.

Gute Vernetzung durch Kundenveranstaltungen
Um den direkten Kundenkontakt kontinuierlich zu pflegen und zu intensivieren, ist ein umfassendes, zielgruppenbezogenes Veranstaltungsprogramm zentraler Baustein der Marketingaktivitäten der DG HYP. Im Rahmen verschiedener Veranstaltungen hat die Bank Foren für persönliche und individuelle Gespräche mit ihren Kunden und Partnern geschaffen, wie zum Beispiel auf den beiden Immobilienfachmessen Expo Real in München und der Mipim in Cannes. Auf der Expo Real präsentiert sich die DG HYP gemeinsam mit der Union Investment mit einem attraktiven Messestand, der Möglichkeiten für eine intensive Kontaktpflege bietet. Im Rahmen der Messe lädt die DG HYP traditionell ausgewählte IMMO PARTNER Banken – das sind Volksbanken und Raiffeisenbanken, die in der gewerblichen Immobilienfinanzierung besonders intensiv mit der DG HYP zusammenarbeiten – zu einem Fachgespräch ein. Hohe Resonanz erfahren zudem regionale Kundenveranstaltungen an jedem der sechs Immobilienzentren sowie vier Neujahrsempfänge in den Metropolen, die sich zu Branchentreffs entwickelt haben.

Als Classic Sponsor der Elbphilharmonie wird die DG HYP 2017 einen Teil ihrer Hamburger Fachveranstaltungen mit einer Führung durch das neue Konzerthaus und dem Besuch eines Konzerts verbinden. So wird die zentrale Veranstaltung mit den IMMO PARTNER Banken der DG HYP im März 2017 in der Elbphilharmonie stattfinden.

Marktberichte vermitteln Know-how
Ihre Marktkompetenz stützt die DG HYP seit sechs Jahren durch regelmäßig veröffentlichte Immobilienmarktstudien, überwiegend mit regionalen Schwerpunkten. Erst im November 2016 ist der Länderbericht Nordrhein-Westfalen erschienen, der einen Blick auf die Entwicklung der Märkte im Jahr 2017 wirft. Neben den turnusmäßig erscheinenden Studien zu den regionalen Immobilienzentren im März und dem Immobilienmarkt Deutschland im Oktober sind für 2017 zwei weitere Länderberichte geplant – im Juni wird dies eine Analyse über das Potenzial der Immobilienmärkte in Hessen, Rheinland-Pfalz und dem Saarland sein. Alle DG HYP-Studien werden pressewirksam begleitet, um die besondere Fachkompetenz und regionale Expertise der genossenschaftlichen FinanzGruppe in der gewerblichen Immobilienfinanzierung zu kommunizieren.

Starke Marke im Wettbewerb
Neben der führenden Position der Bank im Neugeschäft unter den gewerblichen Immobilienfinanzierern nimmt auch die Marke DG HYP eine starke Stellung im Wettbewerb ein. Sie steht für einen verlässlichen und leistungsfähigen Finanzierungspartner, der in enger Kooperation mit Volksbanken und Raiffeisenbanken nah am Kunden agiert. Seit dem Jahr 2012 gehört die DG HYP in der gewerblichen Immobilienfinanzierung zu den Top-3-Marken unter den deutschen Immobilienbanken, wie das Berliner European Real Estate Brand Institute im Rahmen einer jährlich erhobenen empirischen und wissenschaftlich fundierten Markenwert-Studie ermittelt. 2015 hat das EUREB-Institut die DG HYP als stärkste Immobilienmarke des Jahres 2014 in der Kategorie „Banken“ ausgezeichnet. Besonders gewürdigt haben die Befragten unter anderem die regionale Kompetenz und den Kundenservice der Bank.

Führende Marktposition gemeinsam sichern
In dem intensiven Wettbewerbsumfeld gilt es, auch künftig die Stärken des genossenschaftlichen Geschäftsmodells zu nutzen und gemeinsam mit Volksbanken und Raiffeisenbanken den Kunden als leistungsfähiger Finanzierungspartner zur Seite zu stehen. Insbesondere in den regionalen Märkten ist die FinanzGruppe mit DG HYP und den Volksbanken und Raiffeisenbanken vor Ort wettbewerbsstark aufgestellt, um Immobilienkreditgeschäft zu generieren. Ein gemeinsamer Marktauftritt, bei dem jeder der beiden Partner seine Expertise einbringt, stellt sicher, dass die genossenschaftliche FinanzGruppe sich auch in Zukunft als führender Anbieter erfolgreich positionieren kann.